Che cos è il revenue management?

Definire il Revenue/Yied Management in modo univoco è difficile in quanto non esiste un solo significato; in letteratura si trovano una lunga serie di contributi.

Che cos è il revenue management per Sherly E. Kimes ? Lo definisce lo yield come il processo di allocazione del giusto tipo di bene, al gusto prezzo, per ogni cliente al fine di massimizzare il ricavo[1].

Che cos è il revenue management per Ralph D.Badinelli e Michael D. Olson essi affermano che il termine yield management viene usato per dare un nome a molte pratiche che massimizzano la redditività di un albergo attraverso la discriminazione del prezzo e delle politiche di prenotazione[2].

Che cos è il revenue management per Robert Cross? definisce il concetto attraerso diversi approcci e differenti angolature:

• un sistema per allocare in maniera efficiente, dovrà massimizzare la redditività all’interno di una previsione dinamica delle attività poste in essere da ogni consumatore in maniera individuale
• ottimizzare la disponibilità dei prodotti ad un livello di prezzo che consente di massimizzare le entrate.
• un sistema integrato di business che considera, al contempo, le persone ed il “supporto fisico” con l’obbiettivo di comprendere l’andamento del mercato, anticipando il comportamento d’acquisto dei consumatori rispondendo in maniera tempestiva al fine di sfruttare ogni opportunità potenzialmente offerta[3].

Lieberman riferendosi a quanto accade nell’industria dell’ospitalità si esprime in questi termini: lo yield management è la pratica di massimizzare dei profitti derivanti dalla vendita di prodotti deperibili come una camera d’albergo, controllando il prezzo e la quantità migliorando il servizio. Se tale azione risulta essere “ordinaria” tra le attività svolte dagli albergatori non c è nulla di strano. Lo yield management non fa nulla di diverso da quello che gli albergatori hanno cercato di fare fino ad ora; ovvero offrire un prodotto di qualità per avere la massima profittabilità nel lungo periodo. Quello che offre di diverso lo YM è la sistematicità; in questo modo gli albergatori scoprono che possono allocare i propri servizi in modo più redditizio. Nell’industria alberghiera lo YM può essere definito nel seguente modo: “utilizzo di informazioni, storiche e attuali, in combinazione con una specifica politica di vendita, di un supporto procedurale solido e di un modello statistico per migliorare l’abilità dell’hotel a produrre reddito e a aumentare la soddisfazione dei consumatori”[4] Kirby D. Payne, invece afferma che il RM è: “to selling the right product to the right costumers at the right time for the right price”[5]. In tempi più recenti Locone dice che il Revenue Management è composto da due aree: il pricing e lo yield management. Il primo si occupa di creare dei livelli tariffari che stimolano la domanda, il secondo ha il comito di modellare l’offerta in base alle necessità della domanda e alle caratteristiche del prodotto.[6]

Personalmente ritengo utile considerare il Revene Management come un processo integrato di diversi aspetti gestionali che spaziano trasversalmente tra la gestione finanziaria il marketing e l’operativo “puro”.

Utilizzando le parole di Kirby D. Payne, ed aggiungendo un altro aspetto legato molto alla parte finanziaria, possiamo cosi considerare il Revene Management

Colui che vende il prodotto giusto, al cliente giusto, nel momento giusto, al prezzo giusto e con il canale giusto 

[1] “the process of allocating the right type of inventory to the right kind of customer at the right price so as to maximize revenue or yield”Kimes S. E., The Cornell Hotel and Resturant Administration Quarterly.

[2] “the term yield management is used to label many approaches to maximising profitability of a hotel treough manipulation of price and booking policies” Badinelli D. R. Olson D.M: Hotel Yield Management Using Optimal Decision Rules, Journal of the International Academy of Hospitality Resarch, 1990.

[3] “means of allocate efficiency that maximizes economic wealth throught dynamicaly forecasting the sef-seeking activities of each individual consumer”; “Ket level and optimize product avalability and price to maximize revenue grouth”; “in integreatad set of business processes that bring together people and system with the goal of ubderstanding the market, anticipating costumern behavior and responding quickly to exploit opportunities that present themselves”. Cross R. Parker A. (2014) The ride power of social networds: under standing how work really get done in organization, Harvard Business School Press, pp.214

[4]Lieberman W. H. The Cornell Hotel and Resturant Administration Quarterly, Vol.34, 1993pp.34-41.

[5] Payne K. D. (1997) Revenue Management isn’t new but it is important 

[6] Locane P. D. (2009) Revenue Management, Yield Management: dalle commpaglie aeree agli hotel e oltre l’industria dei servizi. Marco Valeri Editore